亏成首富从游戏开始 第1115节 (第2/2页)

是，好好想想自己的脑子是不是还正常。

    ??销售都告诉你别买，你非要买，这不是脑子进水了是什么？

    ??周暮岩点头赞成：“确实！”

    ??裴谦愣了一下，然后充满欣慰地看向老周。

    ??果然，还是有正常人的！

    ??周暮岩显然也觉得姚波反应过度了，出现逆反心理根本不合理，也不正常。

    ??这对于裴谦来说，显然算是个好消息！

    ??然而周暮岩沉思片刻，继续说道：“这种逆反心理到底为何出现，确实值得我们反思。”

    ??“我也和你一样，产生了逆反心理，同时有一种很强烈的购买冲动。”

    ??“要不是我早就已经买了放在家里，说不定就要去下单了。”

    ??“究其原因，我觉得是多方面心理因素诱导的结果！”

    ??“首先，腾达产品一直以来口碑都很好，不管是贵的产品还是便宜的产品，基本上都有非常独特的个性，这已经在消费者心中形成了一种先入为主的概念。”

    ??“其次，整个体验店的环境非常高大上，跟其他的店面拉开了巨大的差距。这种环境进一步强化了‘腾达品牌力极强’、‘产品都是精品’的印象。”

    ??“再次，进店之后的所见所闻，包括大量的顾客人群，销售们的透明服务，这种不同于其他体验店的优质购物体验，都进一步强化了这一印象。”

    ??“种种因素叠加，让体验店中的顾客心理已经形成了一种‘这里的产品绝对都值得购买’的潜意识！”

    ??“而这时，销售却先介绍产品的缺点或者不足之处，还是用一种非常客观、公正的角度介绍的，这就会与顾客心中的潜意识发生冲突，刺激顾客产生逆反心理。”

    ??“顾客会觉得，这东西明明很不错，你却一直在讲它的缺点，你这是什么意思？”

    ??“这种逆反心理会促使顾客为产品‘鸣不平’，要求销售演示这一产品，或者介绍它的更多内容。”

    ??“随着产品优点的展现，之前的缺点会被全部冲淡，而且会再次顺应顾客心中的潜意识，让顾客觉得很舒服，觉得自己才是对的。”

    ??“于是，‘这些都是精品产品’的印象得到了进一步强化，让还未购买这一产品的顾客产生了强烈的购买意愿！”

    ??姚波恍然点头：“高明啊！”

    ??“这难道就是传说中的……欲擒故纵？”

    ??“简直就是一套组合拳，让人防不胜防！”

    ??“但这样做也有一个前提，就是品牌一定要过硬，而且所有产品都必须足够特别、整体口碑必须极高，再搭配上如此狠下血本的店面，才能顺利地在顾客心中制造这种逆反心理。”

    ??“原来体验店装得这么漂亮不仅仅是为了逼格，也是有实际意义在里面的！”

    ??两人用非常钦佩的眼光看向裴谦。

    ??而裴谦口罩上面的两只眼睛则是回之以迷茫。

    ??你们……在说什么玩意……

    ??逆反心理？

    ??欲擒故纵？

    ??别扯犊子，我压根没这个想法啊！

    ??这完全是意外，是意外啊！

    ??裴谦轻咳两声，解释道：“话也不能这么说，总还是有一些顾客会被劝退的。”

    ??要真像这俩人说的，那这体验店也太失败了！

    ??不仅没达成劝退顾客的目的，反而达成了比一般销售更好的推销效果？

    ??这也太残忍了，裴谦觉得自己不能接受。

    ??周暮岩点点头：“嗯，说的没错，当然会有一些顾客被劝退。”

    ??“但这恰恰是最高明的地方！”

    ??“这一套组合拳的特点在于‘愿者上钩’，换言之就是‘不愿者不上钩’。”

    ??“会产生这种逆反心理的前提是，必须对腾达的品牌高度认可，从潜意识里认为凡是腾达出品的一定都是精品。”

    ??“假如顾客本来就看不上抬杠机，销售在介绍抬杠机缺点的时候就不会形成逆反心理，而是会强化顾客心中的潜意识，他就更不会购买了。”

    ??听到这里，裴谦稍微松了口气。

    ??还行，要这么说的话，情况还不是特别糟糕。

    ??总还是有一些人会被劝退的嘛。

    ??“但是……”

    ??周暮岩话锋一转：“对于这种‘不愿者不上钩’的情况，其实腾达也不亏啊。”

    ??“这些人本来就不喜欢这个产品，不打算购买。就算被销售忽悠着强行买了，肯定也会后悔，要求退款退货。”

    ??“到时候不仅产生了退货等一系列麻烦，还会给顾客留下‘销售忽悠我’这种不良印象，进而影响整个腾达集团的口碑，让体验店这种轻松惬意的氛围被破坏。”